Как устроиться работать в автосалон
Пришедшие в салон клиенты нередко выплескивают накопившийся за день негатив на продавцов, от грамотного поведения которых зависит успех сделки. Это вы где автомобиля выдели? Про жизнь 4 комментария последний Вон на ДВ давно покупают авто с японских аукционов и не парятся.
Рынок устроен так, что клиенты задают самый логичный вопрос о возможной скидке. Маржа на данном автомобиле составляет шесть процентов, что составляет 51 рублей.
Этой суммой я могу распоряжаться, как угодно, то есть я могу сделать клиенту скидку на эту сумму, но я понимаю, что тогда я ничего не заработаю с этого автомобиля.
Таким образом, у меня в голове вырисовывается сумма в рублей. Казалось бы, вот она — сумма, по которой я буду продавать автомобиль. Но мне нужно еще продать дополнительное оборудование на 35 рублей. Для себя я мысленно уже просчитал, как я буду продавать этот автомобиль, как преподнести это клиенту.
Начинается торг. Я спрашиваю клиента, какая цена его устроит, какие подарки хотел бы он получить. Я веду клиента к автомобилю в шоуруме и показываю разные варианты дополнительного оборудования, а потом я как бы ухожу к руководителю согласовывать лучшую скидку для клиента.
Вернувшись обратно, я говорю клиенту, что сейчас официальных скидок нет. Но я понимаю желание клиента купить автомобиль как можно выгоднее и предлагаю два варианта сделки:. Цена автомобиля составляет рублей плюс покупатель получает подарки на сумму 10 рублей пусть клиент в качестве подарка хочет сигнализацию. Выгода для клиента 10 рублей. Цена автомобиля плюс покупатель получает подарки на сумму 35 рублей клиент в качестве подарка хочет сигнализацию.
Но он также понимает, что ему нужны зимние шины, тонировка и защита двигателя. Клиент немного 13 рублей доплачивает, при этом выгода для него составляет уже 21 рублей, и при этом он получает все необходимое. В такой ситуации клиент попросит сделать скидку деньгами, так как он понимает, что дополнительное оборудование вне автосалона можно купить дешевле.
Я говорю, что мы не можем давать скидки в денежных суммах официальных скидок сейчас нет , у нас условия продажи каждого автомобиля проверяются представительством марки, и в случае необоснованного расхождения цены продажи и прайс-листа автосалону грозит штраф в размере двух стоимостей автомобиля. Клиент соглашается на предложение номер два. Ситуации, когда клиенты отказывались от покупки автомобиля, не сильно меня разочаровывали, так как я понимал, что при продаже «голого» автомобиля моя заработная плата пострадает больше, чем если я его не продам вовсе.
Я, как менеджер, всегда старался навязывать условия покупки, которые были выгодны мне. Но бывает и по-другому: менеджер может быть неопытным или слабохарактерным и не умеет заранее просчитывать условия выгодной продажи для себя. Такой менеджер может продать клиенту «голый» автомобиль с максимально возможной скидкой. Клиенту при посещении автосалона необходимо отгадать, какой менеджер алчный и успешный, а какого можно прогнуть на свои условия и купить автомобиль максимально выгодно.
Как правило, менеджеры, которые легко идут на поводу клиента, это менеджеры-стажеры. Эти ребята еще не понимают, как «устроен автобизнес», им необходимо иметь «продажи ради продаж», вследствие чего стажеры готовы «сливать» автомобили клиенту на выгодных для последнего условиях.
Другая сторона этой медали в том, что стажер может сильно «накосячить» в процессе покупки автомобиля из-за своей неопытности и незнания, и вариантов таких «косяков» может быть масса. Например, стажер может забыть вовремя выкупить ПТС или подготовить автомобиль к выдаче, стажер может назначить день выдачи на свой выходной и забыть про это, стажер может перепутать клиента с другим своим клиентом и на автомобиле окажется неверное дополнительное оборудование и так далее.
Если продавать по шесть автомобилей в месяц с максимально возможными скидками и без каких-либо дополнительных услуг, я заработаю только оклад в размере 6 рублей. Если я буду зарабатывать на каждом автомобиле «обязательные» 30 рублей, то моя зарплата вырастет, но не намного, до суммы в 13 рублей. Если же я начну продавать дополнительное оборудование по 35 рублей на автомобиль, то моя зарплата более чем удвоится и будет равна сумме в 28 рублей.
А вот если я начну продавать по 12 автомобилей в месяц с хорошей маржой и с хорошей суммой дополнительного оборудования, то моя зарплата выйдет на адекватный для Москвы уровень и будет равна 66 рублей. Добавив такие позиции, как каско, ОСАГО и трейд-ин, я положу в семейную копилку еще несколько тысяч рублей общая сумма 74 рублей.
А если я захочу заработать больше, то мне придется продавать автомобили без скидок в последней строке зарплата рассчитана из расчета заработка с каждого автомобиля в размере 50 рублей. Только тогда получится очень достойная сумма в 93 рублей. Расчеты, конечно же, все примерные, я не учитывал бонусные позиции, но общий смысл формирования заработной платы менеджера понять можно. В случаях, когда рынок готов поглощать автомобили массово, руководство дилерских центров вполне может немножко «обнаглеть» и придумать свои условия продажи автомобилей.
Я помню ситуацию, когда на только что дебютировавший на российском рынке японский кроссовер цены были завышены на 80 рублей на автомобили в наличии. Если клиент хотел купить машину по прайс-листу, ему предлагалось заказать автомобиль и ждать примерно полгода. У конкурентов нашего дилерского центра на продажу этого кроссовера были похожие предложения.
Но даже по завышенной цене продавались эти автомобили очень хорошо, клиенты были готовы переплачивать. Такие ситуации встречаются достаточно часто, особенно с новинками или бестселлерами продаж.
Руководство дилерских центров может банально увеличить цену, может обязать клиента купить дополнительное оборудование на большую сумму, может «впарить» дорогую страховку.
Жаловаться в представительство автомобильной марки по подобным поводам — бесполезно. Дилер всегда придумает, как себя оправдать. Имея за плечами четыре года работы у официальных дилеров, я бы разделил их на две категории: крупные — их все знают, они продают много марок, и мелкие — небольшой автосалон, как правило, «мономарка». Крупные дилеры имеют в своем обороте большие суммы денег, у них почти всегда есть в наличии ПТС паспорт транспортного средства на все складские автомобили. А вот если дилер маленький, то денег у него немного, и ПТС, скорее всего, в наличии не окажется.
Клиенту придется вносить предоплату и ждать некоторое время обычно это один-два рабочих дня. В таком случае вас может подстерегать такая неприятность: клиент хочет купить автомобиль, нужная машина есть на складе дилерского центра, но ПТС отсутствует. Менеджер объясняет, что если оплатить полностью автомобиль, то ПТС выкупят завтра и к вечеру уже можно будет ездить на новом автомобиле.
Клиент оплачивает всю сумму. Менеджер объясняет ситуацию в бухгалтерии, и бухгалтер обещает выкупить ПТС на этот автомобиль на следующий день.
Но на следующий день этими деньгами бухгалтерия закрывает, например, другие долги автосалона, накопленные ранее. Но выхода у клиента другого нет, и он, скорее всего, будет ждать. Сроки могут быть разными. На моей памяти самое большое время ожидания было около десяти дней. Бывают и приятные исключения — и у маленького дилера может оказаться ПТС в наличии.
Что это может означать? Либо невинную ситуацию, когда ПТС был выкуплен у представительства по ошибке, либо же ПТС был подготовлен под продажу клиенту, который в последний момент отказался от автомобиля. Почему происходит отказ? Как правило, по негативной причине: машина на выдаче оказалась со значительными дефектами царапины, вмятины и так далее.
Если небольшой дилер предлагает вам автомобиль с ПТС в наличии, тщательно осмотрите его перед покупкой. Наличие ПТС дает дилеру возможность «отрапортовать» автомобиль, то есть включить его в свой план продаж за определенный срок. У каждого дилера есть ежемесячные ежеквартальные планы по продажам перед представительством.
При выполнении такого плана дилерский центр получает очень хороший бонус, сумма которого превышает суммарную маржу от проданных машин за отчетный период. Порой возникает такая ситуация, что для выполнения плана представительства дилер не успевает продать несколько автомобилей.
Чтобы это исправить, есть два способа, из которых некоторую выгоду может извлечь и клиент:. Дилер определяет количество необходимых для выполнения плана автомобилей и выкупает ПТС на эти автомобили машины уже находятся на складе дилера. После этого дилер рапортует в представительство, что данные автомобили проданы. План выполнен. Бонус получен. Но реальные автомобили стоят на складе с ПТС в наличии и будут продаваться потом. С одной стороны, покупатель, скорее всего, сможет приобрести подобный автомобиль со скидкой.
Но с другой, возникает такой подводный камень, как электронная сервисная книжка встречается на некоторых марках автомобилей. В ней в поле «Дата продажи» а эта же дата является и датой начала «гарантии» , как правило, будет стоять дата рапорта. Реальная же дата продажи такого автомобиля может отличаться и на полгода.
Если клиент будет проходить техническое обслуживание в том же дилерском центре, то проблем со сроками гарантии не будет. Но если он поедет в другой дилерский центр, будет слегка обескуражен, узнав, что срок гарантии на его автомобиль значительно меньше, а дата продажи в сервисной книжке отличается от реальной. Дилер просто напросто будет «сливать» нужное количество автомобилей до плана, то есть продавать на сверхвыгодных для клиента условиях.
Подобной ситуацией вполне можно воспользоваться. Перед тем как вносить предоплату за автомобиль, необходимо посмотреть договор купли-продажи, который будете подписывать. Каких-то откровенных опасностей в договоре, как правило, вы не найдете. Здесь нет мелкого шрифта про НДС, как это бывает у неофициальных дилеров, здесь не предусмотрено каких-то дополнительных пеней или сборов, договор предельно чистый. Но при всей его чистоте он написан такими словами, что не всегда легко обнаружить определенные, не столь явные, условия.
Например, что при заказе машины из длительной поставки автосалон не будет отвечать за точные сроки передачи автомобиля будущему владельцу и за сохранение цены на автомобиль. Таким образом, при заказе автомобиля через длительный срок вы должны понимать, что реальное время поставки вполне вероятно сдвинется, а цена на автомобиль увеличится. И причин этому может быть несколько: сам производитель изменит отпускную стоимость или государство придумает новые налоги или сборы. В договоре обязательно нужно изучить спецификацию автомобиля.
Тщательно проверить модель, номера кузова, двигателя, цвета кузова и салона, тип коробки передач, комплектацию и отдельные опции. Это поможет избежать неприятных ситуаций в дальнейшем. В моей практике была ситуация, когда одна клиентка на выдаче автомобиля спросила у меня: «А где же люк? На что я с самым непонятливым в мире выражением лица ответил: «Какой люк?
Оказалось, при обсуждении комплектации автомобиля я прослушал, когда она говорила про люк. В итоге моя ошибка привела к тому, что теперь эта барышня ездит на автомобиле без люка. Договор купли-продажи с внесением предоплаты. Этот тип договора встречается чаще других. Он используется для продажи ходовых автомобилей в наличии или в поставке.
В случае отказа от покупки клиент может вернуть полную сумму предоплаты за автомобиль. Договор купли-продажи с внесением задатка. Этот тип договора дилер использует, если клиент хочет заказать неликвидный автомобиль например, голубой ХХХ с кожаным салоном розового цвета.
Как правило, сумма задатка будет очень существенная. Если клиент откажется от покупки такого автомобиля, по условиям договора сумма задатка клиенту возвращена не будет. Однако, несмотря на это, дилер будет рассматривать каждую ситуацию индивидуально. Если это VIP-клиент или какая-либо «медийная» личность, то сумму задатка клиенту, скорее всего, вернут. Существует еще одна негласная практика у дилеров: если клиент отказывается от заказанного им неликвидного автомобиля, задаток ему не возвращают, но через некоторое время, когда тот же автомобиль продают другому человеку, дилер возвращает первому клиенту задаток или его часть.
Договор о намерениях заключить договор купли-продажи. Этот тип договора используется у некоторых дилеров для заказа ходовых автомобилей из поставки. Предоплата возвратная. Для менеджеров отделов кредитования и страхования тоже существуют планы, которые иногда расходятся с планами менеджеров по продажам автомобилей.
Есть планы и, конечно же, бонусы по количеству выданных кредитов в определенных банках, по количеству договоров кредитного страхования жизни КСЖ , по продаже полисов каско и ОСАГО. От всех этих вещей зависит зарплата сотрудников. Когда клиент приходит в кредитный отдел, то ему могут быть предложены не самые выгодные условия кредитования: менеджер по кредитам в первую очередь будет продвигать свои интересы.
К тому же менеджеры по кредиту очень любят навязывать КСЖ. Опытный сотрудник «даст понять» клиенту, что исходя из обширного опыта работы сотрудника клиенту не одобрят кредит без КСЖ. В большинстве случаев это конкретное вранье. Бывает даже хуже: клиент ни в какую не согласился на КСЖ, заполнил анкету на кредит, сдал и ушел. Менеджер по кредитам ставит галочку в графе «КСЖ» и отправляет анкету в банк.
Обычно одобрение по кредиту клиент ждет день или два, но в случае такой аферы могут потянуть время, чтобы все было более правдоподобно.
Потом клиенту сообщат, что банк изначально отказал вам в кредите, но потом банк одобрил вам кредит, но при условии КСЖ. Такие ситуации происходят из-за руководителей, которые ставят неадекватные планы своим сотрудникам, а те пытаются выкрутиться любыми способами. Со страховками можно наблюдать похожую ситуацию. Продажа полисов ОСАГО, цена которых фиксированная и учитывает только личные скидки, не сделает погоду для зарплаты страхового менеджера.
А вот продажа полисов каско — наоборот. Диапазон цен на каско в разных страховых компаниях может различаться достаточно сильно. У менеджера по страховкам может быть план как по общему количеству проданных полисов каско, так и отдельные планы по продаже каско определенных страховых компаний.
На первоначальной консультации клиент, как правило, получает все варианты страхования. Когда дело близится к оформлению страховки, менеджер по страхованию может сужать варианты до более выгодных для себя, клиент будет покупать каско «нужных» СК. Иногда такое сужение делает руководство.
Я столкнулся с такой ситуацией у одного крупного дилера, когда мне надо было продлить страховой полис каско для машины моего отца. Ранее я всегда страховал свой и отцовский автомобиль у этого дилера, так как в страховом отделе мне всегда делали за полис адекватную цену, вдобавок я получал услугу удаленного урегулирования. Это очень удобная услуга, она позволяет сэкономить время и нервы клиенту при ДТП: он будет обращаться сразу в дилерский центр, и дилер сам будет заниматься со страховой согласованием ремонта автомобиля клиента.
В этот раз менеджер по страхованию рассчитал мне страховку цена была в районе 60 рублей , но когда дело дошло до оформления, все обломалось. Руководству дилерского центра надо было продавать страховки других страховых компаний диапазон цен от 90 до рублей , поэтому мне не продали нужную страховку. Пришлось страховаться в другом месте.
Для того чтобы избежать таких ситуаций в кредитном отделе, клиенту следует наладить хорошие отношения с менеджером по продаже автомобилей.
Менеджер, который видит, что клиент готов купить автомобиль, но его не устраивают условия страхования или кредитования, лично пообщается с кредитным отделом и выбьет для клиента более приемлемые условия. Не забывайте, что первоочередная задача автосалона и менеджера — продать автомобиль, и последний сделает все, чтобы «прогнуть» своих коллег по вопросам кредитования и страхования. Велик соблазн подумать, что вот он — гений зла, коварный и алчный менеджер по продажам, готовый на голове ходить, только бы «развести» клиента на деньги.
Но это не так. Менеджер никого не обманывает — он торгуется. Так же, в общем-то, ведет себя и клиент: он может угрожать уйти в другой салон, с большими глазами вымогать скидку, производить иные манипуляции в поисках способа скостить цену в свою пользу и пр.
По сути оба просто обсуждают сделку, стараясь свести ее к максимальной выгоде для себя. Это нормально. Ни менеджер, ни клиент не хотят остаться в убытке. Такова суть торговли. Автомобили Спецтехника. Вход и регистрация. Тест-драйвы и статьи об авто. Секреты автобизнеса. Как работает и зарабатывает менеджер по продажам в автосалоне.
Автор: Иван Фёдоров Источник: Дром. Причины отказа могут быть абсолютно разные: — клиент выбрал другую машину; — клиент нашел более выгодное предложение; — клиент решил построить дачу; — клиент пропил всю сумму и т. Неликвид Еще один момент, составляющий структуру заработка: бонусы за продажи застоявшихся автомобилей. План по продажам. Приблизительный расчет заработной платы менеджера автосалона. Будьте внимательны к «отказным» автомобилям.
Типы договоров купли-продажи у официального дилера:. Город электробритв. Если я захочу красную, то хрен меня уболтают на белую, а уж тем более на мерзкий серебристый металлик. Владелец фотоаппарата Pentax.
Тиаретиг фотографии. Мой отзыв: reviews. На мой вопрос сам дербанишь? Нет брательник. И много их у тебя? А сколько надо? Видимо у тех, кто нашел в себе силы купить Q7- компрессор бесполезная игрушка. Кстати отличная вещь! Видимо кто минуснул мне его компрессор теперь у меня. Ремонтирую шланги ГУР,гидравлику.
Очень интересная статья. Лично для меня ни чего нового. Ещё в нулевые года, любого продавца сотовых телефонах, учили по такой схеме. И клиент всегда получал не что хотел, то что ему впарят, и при этом будет думать, что именно это он и хотел.
Новую машину нужно покупать, как продукты в гипермаркете. Есть конкретный список с ценой, который написала жена и ничего другого мне не надо. Куплю Наш Автомобиль, когда его захочется, не потому что он дешевле, а потому что он лучше.
Да уж Не смешите, это мы проходили в годах, когда клиенты бегали по салонам и готовы были практически на всё. Они теперь ходят с гордо поднятой головой по салонам и считают что их нужно целовать в зад уже за то, что они снизошли, так сказать, посмотреть что мол тут у вас Видели бы Вы лицо человека которому даешь скидку в рублей я про премиум бренд после нескольких встреч, выноса мозга и т.
Так что работа менеджера по продажам в нынешнее время требует огромного профессионализма, труда и терпения. Клиент понимает,когда была суета с курсом валют,салон накинул минимум тысяч на машину которая уже была в наличии Поэтому итог: мало. Мой отзыв: Toyota Paseo Белянушкин Виктор Сергеевич. Например, Рено, УАЗ, Лада, шевролет и тд имеют фиксированную стоимость, про бонусы по трейд ину, они строятся на усмотрение руководства, и тд Вывод: автор статьи был недоволен своим руководством, выгнан с позоро, обманут в автосалоне и тд, поэтому выложил статью такого характера, иначе бы не позорил бы своих потенциальных коллег!!!
Недавно у меня знакомый покупал машину в салоне киа. Сказал, сигналку не ставьте, только защиту и коврики. Когда пришел забирать - стоит сигналка. На вопрос зачем, - ответ: "случайно поставили, перепутали машину" Вот так работают они. Нижний Новгород. Признаюсь, статью не читал ни строчки, просто хочу высказаться. Зашел как то в автосалон посмотреть корейский универсал.
Бабенки на ресепшене бошки не оторвали от одноклассников, менеджер, которого я сам оторвал от праздной беседы со своими коллегами, не знал самого элементарного об авто и просто показал мне прайс!!! Вот на кой хрен они вообще такие нужны???
Там описана процедура покупки авто через специальный интернет-сервис как я понял. Вот это дело. С ним должно быть приятно общаться. Во многих автосалонах есть строгий дресс-код, особенно, если надо продавать премиум бренд. У соискателя не должно быть никаких речевых дефектов. Ему придется разговаривать очень много, каждый день. Главная задача убедить клиента, что ему нужен именно этот автомобиль. Менеджер должен уметь преподносить все положительные стороны любого авто, рассказывать об акциях и скидках так, как будто сегодня единственный день совершить выгодную покупку.
Преимуществом будет наличие профильного образования. Для этого подойдет технический ВУЗ или специальность менеджера. Но данное требование не является обязательным, и не имея никакого опыта и подобного образования получить должность есть все шансы. Главное хоть немного разбираться в автомобилях, иметь водительское удостоверение, обладать вышеперечисленными навыками и большим желанием работать.
Также надо быть готовым, что придется проходить стажировку, она может длиться месяц или больше, и все это время заработная плата будет небольшой. Найти работу менеджером по продажам в автосалоне можно разными способами. Если нет разницы, в каком центре работать, лучше смотреть доску объявлений с вакансиями. Если хочется устроиться в салон определенной марки автомобилей, то лучше смотреть на официальном сайте.
Там всегда размещают актуальные вакансии. Чтобы не пропустить место, можно самостоятельно прийти в отделы кадров тех дилерских центов, где хочется работать, и оставить там свое резюме. В целом работа мне нравилась, легко находил общий язык с клиентами, выполнял план продаж.
И тогда решил не менять сферу, а сходить на собеседование в другой салон. Так я и устроился в Автодом. Рад, что перешел сюда. Удобно добираться, на машине минут пятнадцать от моего дома. Зарплата выше, чем на предыдущем месте работы, больше бонусов, мой доход значительно вырос.
