Открытые вопросы при продаже автомобиля, Открытые, закрытые и альтернативные вопросы в продажах | Скорозвон
Отличный вопрос, чтобы выделиться из толпы неопытных продавцов и показать клиенту свою заботу, а возможно и сделать быструю сделку на уникальных свойствах товара. Открытые вопросы в продажах. Теперь, когда вы знаете, что такое открытые вопросы, рассмотрим примеры открытых вопросов:. Встречаются такие случаи, когда мы задаем клиенту какие-то вопросы, но клиент не может нам на эти вопросы дать качественный ответ и впадает в ступор.
Воронка вопросов. Метод воронки заключается в последовательном использовании открытых, альтернативных и закрытых вопросов. Предполагают развёрнутый ответ и позволяют получить максимум информации. Это самая широкая часть воронки. На этом этапе задаем все интересующие нас технические и продающие вопросы: "Для чего? С их помощью мы расставляем приоритеты и сужаем выбор до нескольких подходящих вариантов курсов или пакетов одного курса. Как удобнее будет оплатить картой или на расчетный счет?
Вам отправить описание пакетов на вотсап или почту? Предполагают ответ "да" или "нет". Закрытые вопросы подводят итог и позволяют перейти к презентации подходящего варианта. Таким вопросом лучше всего завершать воронку. Так мы убиваем сразу 2х зайцев: во-первых, понимаем, правильно ли мы выявили потребность, а во-вторых, даём покупателю понять, что мы его внимательно слушали, чем зарабатываем себе дополнительные очки в его глазах. Техника 2. Продающие вопросы или метод "сопрано".
Методика состоит из нескольких блоков вопросов для выявления потребностей клиента:. Позволяют узнать важные для выбора продукта и продажи факты. Помогают выяснить, пользовался ли ранее клиент похожим продуктом, что ему в нем понравилось, а что, наоборот, не устроило. Позволяют узнать приоритеты клиента и его представления об идеальном варианте. Ответы на эти вопросы прямо укажут, какие характеристики преимущества и выгоды надо включить в презентацию.
Дают убедиться, что мы имеем дело с нужным человеком ЛПР — лицом, принимающим решение , и узнать, кто ещё может на это решение повлиять. Если в принятии решения участвует кто-то ещё, стараемся установить контакт с этим человеком. Любую проблему можно решить разными способами. Например, бороться с облысением можно с помощью лекарственных или косметических средств, рецептов народной медицины, пересадки волос или даже ношения парика.
Вопросы об аналогах становятся актуальными, если у нас нет того, что предпочитает или чем привык пользоваться клиент. Помогут выявить боли клиента и превратить их в "кнопки" воздействия.
Если он затрудняется ответить на вопросы "о нежелательном", рассказываем ему, с какими трудностями можно столкнуться, а потом даем гарантию, что у нас этого не произойдёт. Так мы посеем в его сознании сомнение о конкурентных предложениях: они ведь промолчали о возможных проблемах, значит, могут их допустить. Ограничивающее во времени. Если речь идёт о серьёзном приобретении, и цикл сделки довольно долог, лучше уточнить этот момент. Так мы сможем правильно расставить приоритеты и уделить большее внимание "горячим" клиентам.
Техника 3. Четыре шага. Шаг 1. Узнать цель. Примеры: "Для каких целей приобретаете? Шаг 2. Узнать критерии. Примеры: "Что для Вас самое важное при выборе? Шаг 3. Выяснить предпочтения. Если в рамках вводной части интервью вы использовали вопросы, чтобы разговорить клиента и выяснить какие-то волнующие его темы, то сможете адаптировать формулировку:. Стимулируйте сторителлинг. Вы можете перекидываться шутками, просить поделиться примерами или ситуациями из жизни. Из таких историй можно получить много полезных данных для анализа.
В этой статье вы можете узнать подробнее о типах пользовательских интервью с советами по подготовке. Иногда для исследования нужно получить информацию, о которой не принято свободно говорить. В подготовке к такому интервью нужно опираться на методы из психологии, не задавая неудобные вопросы напрямую. Начните с указаний на конфиденциальность: скажите, что информация, которой они делятся, будет использоваться только в исследовательских целях.
Если вы в самом начале поясните, что заботитесь о личных данных, то снизите беспокойство и укрепите доверие. Вместо того, чтобы прямо спрашивать о сложных темах, используйте косвенные или широкие формулировки, которые дадут им возможность поделиться информацией, не испытывая дискомфорта.
Иногда лучше использовать закрытый вопрос, чтобы снизить градус напряжения.
Используйте подход «по желанию»: предоставьте участникам возможность поделиться конфиденциальной информацией добровольно, а не делайте это обязательным требованием. Выделите больше времени на установление доверительной связи. Активно выслушивайте проблемы, подтверждайте их точку зрения и проявляйте сочувствие. Это создаст благоприятную атмосферу, в которой респонденты могут почувствовать себя более открытыми для того, чтобы поделиться конфиденциальной информацией.
Если это возможно, обеспечьте анонимность. При составлении плана интервью бывает сложно точно формулировать свои мысли. Вы можете использовать эти списки примеров открытых вопросов, сгруппированные по задачам, для вдохновения. Одна из главных задач на первом этапе опроса — снизить стресс респондента и расположить его к себе.
Вы можете сделать это с помощью следующих вопросов:. Есть ли какая-то конкретная тема или аспект, которые вы хотели бы обсудить во время нашей беседы? Эти общие разговоры позволяют создать более непринужденную атмосферу в начале интервью. Они помогают вовлечь участников. Не забывайте активно слушать, проявлять искренний интерес и корректировать ход беседы в зависимости от их реплик.
Мнение — необъективная изменчивая категория.
Если спрашивать точку зрения, то человек может запутаться или выдавать желаемое за действительное. Вы получите более точные данные, если будете спрашивать об опыте:. Не могли бы вы рассказать мне о вашем типичном рабочем процессе или процедуре при выполнении …?
Каков был ваш опыт использования аналогичных продуктов в прошлом? Что вам в них нравилось или не нравилось?
Можете ли вы вспомнить взаимодействие с компанией, которое оставило у вас только положительные эмоции впечатление? Что сделало этот опыт таким запоминающимся? Приходилось ли вам когда-нибудь искать обходные пути, чтобы адаптировать существующие решения под ваши задачи или потребности?
Можете ли вы поделиться примером?
Когда вы в последний раз оформляли заказ в интернет-магазине, вы сталкивались с какими-то проблемами? Обычно клиентам сложно сформулировать, чего они хотят. Чтобы обойти этот барьер из области психологии, можно задавать вопросы о проблемах:. Можете ли вы рассказать мне о конкретной проблеме или разочаровании, с которыми вы постоянно сталкиваетесь? Можете ли вы описать недавнюю ситуацию, когда вы почувствовали отсутствие поддержки или неадекватные решения для конкретной проблемы?
Эти формулировки помогут в выявлении конкретных трудностей, болевых точек и неудовлетворенных запросов потенциальных клиентов. Они позволяют понять, на что вы можете ориентироваться при разработке решений, направленных непосредственно на решение этих проблем. Помимо опыта с проблемами, в исследованиях нужны факты. Для этого вы можете использовать следующие примеры:. Есть ли какие-то конкретные продукты или услуги, которых, по вашему мнению, не хватает на рынке?
Какие критерии влияют на ваш процесс принятия решений при выборе между различными брендами или вариантами? Частая проблема интервью — уход респондентов от ответа. Обычно это делается неосознанно: человек говорит о том, что важно ему.
Однако, когда нужно узнать факты или лучше разобраться в потоке информации, используйте уточняющие вопросы:. Можете ли вы пояснить, как [конкретный момент] согласуется с вашими общими задачами или целями? Подобные вопросы помогают убедиться, что вы четко понимаете утверждения, взгляды или опыт респондента. Они позволяют углубиться в конкретные области, собрать больше информации и при необходимости получить разъяснения.
Открытые вопросы в продажах, маркетинговых опросах, UX-тестированиях и других исследованиях — один из главных инструментов, который помогает получить ценную информацию от потенциальных клиентов. Включая их в диалоги с респондентами, вы сможете получить целостное представление о целевой аудитории, обнаружить скрытые возможности и принять обоснованные решения для улучшения показателей.
Неспособность потенциального клиента формулировать мысли.
Проблему можно решить, задавая наводящие вопросы. Чтобы собеседник случайно не обиделся и выдал необходимые данные, важно научиться ощущать нить разговора, своевременно задавать вопросы, которые могут быть как открытыми, так и уточняющими. Какую сумму вы готовы потратить? Маловероятно, что на такой вопрос будет получен искренний ответ.
Важно исходить из того, что у потенциального покупателя имеются средства на покупку конкретного продукта. Требуется убедить его внести плату. Какая у вас главная проблема? На подобный вопрос клиент может ответить, что если не сможет отыскать решение, то не получит повышение.
Однако, настоящая проблема скрывается в негативных эмоциях, которые будут испытаны в сложившейся ситуации. Каким образом клиентом оценивается качество продукции? Это один из вопросов, на которые сложно получить искренний ответ, как и в предыдущем случае. За какие виды продукции вы готовы отдать свои средства.
Оппонент прекрасно понимает, что главная цель заключается в продаже. Однако на этом не стоит заострять внимание. Могу ли я чем-то помочь? Клиент не должен говорить, что должен делать менеджер по продажам. Можете ли вы рассказать о своей предпринимательской деятельности? Таким образом клиент поймет, что его собеседник не потрудился найти информацию о фирме, которая вполне может стать очередным заказчиком.
Вопросы, повышающие лояльность собеседника:. Мнение не является объективной категорией, кроме того, оно нередко меняется. Если интересоваться позицией человека, есть риск, что он запутается или же постарается выдать желаемое за реальное. Чтобы получить как можно более точную и достоверную информацию, стоит задавать вопросы насчет опыта. Они могут звучать следующим образом:. Какие плюсы и минусы вы можете выделить?
Из-за чего опыт запечатлелся в вашей памяти? Есть ли у вас подобные примеры? Готовы ли вы ими поделиться? Пришлось ли вам столкнуться с какими-либо затруднениями? Чтобы узнать, какая продукция требуется покупателю, важно получить данные о том, какого результата он планирует достичь. Для выяснения дополнительных обстоятельств могут использоваться следующие вопросы:. Каким образом удалось справиться с затруднениями?
Для начала нужно выяснить, что создает сложности при приобретении продукции:. Для проведения исследования требуются факты. Для этого годятся такие вопросы, как:. Для завершения диалога отлично подходят такие вопросы, как:.
- Кому Принадлежит Бмв
- Купля Продажа Авто В Махачкале
- Не Заводится Приора Щелкает Стартер
- Не Горит Свет На Панели Приборов Ваз 2114
- Обязательно Ли Каско При Автокредите
- Полный Привод Ваз 2110
- Значки На Приборной Панели Субару Форестер
- Шкода Карок Когда В Продаже
- Штраф За Просроченный Договор Купли Продажи 2015
- Как Открыть Ваз 2110 Без Ключа
